Was bedeutet Lead Management?
Lead Management ist ein Prozess, der darauf abzielt, potenzielle Kunden (Leads) zu identifizieren, zu qualifizieren und zu pflegen, um letztendlich den Vertriebserfolg eines Unternehmens zu steigern. Es handelt sich um eine strategische Herangehensweise an das Kundenbeziehungsmanagement, bei der Unternehmen verschiedene Maßnahmen ergreifen, um Interessenten - in erster Linie über digitale Kanäle - in Kunden umzuwandeln.
Der Lead Management Prozess
1. Lead-Generierung
Ein Unternehmen verwendet verschiedene Marketingkanäle wie Social Media, Suchmaschinenmarketing (SEO/SEA)und Content-Marketing, um potenzielle Kunden anzusprechen und sie dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten bereitzustellen, beispielsweise indem sie ein Whitepaper herunterladen oder sich für einen Newsletter oder ein Webinar anmelden.
2. Lead-Qualifizierung
Die generierten Leads werden bewertet und qualifiziert, um festzustellen, wie viel Potenzial sie für das Unternehmen haben. Dies kann anhand von Kriterien wie demografischen Daten, Firmengröße, Interessen oder der aktuellen Bedarfssituation erfolgen. Es kann auch eine Punktebewertung (Lead Scoring) verwendet werden, um die Qualität der Leads zu bewerten.
3. Lead-Nurturing
Die qualifizierten Leads werden in einen Nurturing-Prozess überführt, der in der Regel mithilfe einer Marketing Automation Software aufgesetzt wird. Hierbei handelt es sich um automatisierte Kampagnen, die den Lead durch seine Customer Journey begleiten. Hierfür werden relevante Informationen, personalisierte E-Mails oder Einladungen zu Webinaren oder Veranstaltungen versendet, um das Interesse aufrechtzuerhalten und den Kontakt weiter durch den Verkaufstrichter zu führen. Ziel ist es, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und jeden einzelnen Lead so individuell wie möglich für den Verkaufsabschluss vorzubereiten.
4. Vertriebsübergabe
Sobald ein Lead als vielversprechend eingestuft wird und bereit ist, mit dem Vertriebsteam zu sprechen, wird er an die Vertriebsmitarbeiter übergeben. Diese nehmen den Kontakt auf und führen qualifizierende Gespräche, um den spezifischen Bedarf des potenziellen Kunden zu verstehen und ihm eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.
5. Lead-Analyse
Durch die Analyse der Leistung der generierten Leads und der Wirksamkeit verschiedener Marketingaktivitäten können Unternehmen ihre Lead-Generierung und Lead-Nurturing-Strategien verbessern.
6. Verkaufsabschluss
Das Vertriebsteam arbeitet mit dem Lead zusammen, um den Verkaufsabschluss zu erreichen. Dies umfasst Verhandlungen, Angebotsabgabe und möglicherweise eine Produktpräsentation oder eine Testphase.
7. Kundenbindung
Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, wird der Kunde in die Kundenbindungsstrategie des Unternehmens eingebunden, um sicherzustellen, dass er zufrieden ist und langfristig Kunde bleibt. Dies kann regelmäßige Kommunikation, Upselling oder Cross-Selling umfassen.
8. Analyse und Optimierung
Das Unternehmen analysiert kontinuierlich die Leistung des Lead Management Prozesses, einschließlich der Effektivität der Lead-Generierungskanäle, der Konversionsraten und der Qualität der übergebenen Leads. Aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse werden Anpassungen und Verbesserungen vorgenommen, um den Prozess kontinuierlich zu optimieren.
Das Ziel des Lead Managements besteht darin, den Umsatz zu steigern, indem potenzielle Kunden bereits frühzeitig in ihrem Kaufprozess identifiziert, qualifiziert und dann durch den Verkaufstrichter geführt werden. Es hilft Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu optimieren und eine langfristige Kundenbindung aufzubauen.
Der Lead Management Prozess kann je nach Unternehmen und Branche variieren. Wir unterstützen Sie gerne dabei, Ihren individuellen Lead Management Prozess zu gestalten.
Wie können wir Sie konkret dabei unterstützen?
Funntastic ist Digitalisierungsberatung, Online-Marketing-Agentur und Softwareanbieter in einem. Wir beraten unsere Kunden umfassend zu den genannten Themen und unterstützen sie dabei, die erarbeitete Strategie nachhaltig in den Marketing- und und Vertriebsalltag zu implementieren. Hierzu bieten wir ebenfalls geeignete Softwarelösungen an, die dabei unterstützen, die definierten Prozesse und Maßnahmen digital abzubilden und zu realisieren. Marktführende Lösungen, wie HubSpot und Evalanche sind Beispiele dafür. Wir unterstützen unsere Kunden bei der Softwareauswahl, dem Einführungsprozess, der Anwenderschulung sowie beim Setup von Prozessen und Kampagnen.
