Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales bleibt für viele Unternehmen eine Herausforderung. Unterschiedliche Ziele, mangelnde Transparenz und ineffiziente Prozesse führen oft zu Reibungen, die den Unternehmenserfolg ausbremsen. Dieser Beitrag beleuchtet die Ursachen für die typischen Spannungen und zeigt praxisnahe Lösungsansätze auf, um die "Marketing und Sales Zusammenarbeit" nachhaltig zu verbessern. Im Zentrum steht dabei: ein Kulturwandel, der auf Dialog, gegenseitigem Verständnis und gemeinsamen Zielen basiert. Besonders im Kontext von Marketing Automation ergeben sich neue Chancen für eine enge, effektive Zusammenarbeit.
Warum Marketing und Sales sich oft im Weg stehen
Silo-Denken und fehlende Kommunikation
In vielen Organisationen arbeiten Marketing und Sales noch immer in getrennten Welten. Der Austausch findet sporadisch statt, gegenseitiges Verständnis fehlt. So entstehen Missverständnisse – und potenzielle Synergien bleiben ungenutzt. Oft mangelt es an formalen Abstimmungsprozessen und
einem übergreifenden Kommunikationskanal.
Unterschiedliche Zielsysteme
Marketing arbeitet oft an Reichweite, Sichtbarkeit und qualifizierten Leads, während Sales auf kurzfristige Abschlüsse fokussiert ist. Ohne eine einheitliche Zieldefinition fehlt die gemeinsame Basis. Der Unterschied in KPIs wie MQLs vs. Umsatzverantwortung führt zu Missverständnissen und Frustration auf beiden Seiten.
Mangel an Transparenz und Datenzugang
Wenn relevante Informationen nicht geteilt werden, leidet die Effektivität beider Teams. Gerade an den Schnittstellen von Lead-Generierung und LeadNurturing entstehen Reibungsverluste. Fehlende Transparenz beim LeadStatus oder der Historie erschwert zielgerichtete Kommunikation und Nachverfolgung.
Unvereinbare Tools und Prozesse
Unterschiedliche Systeme, fehlende Schnittstellen oder manuelle Übergaben erschweren eine reibungslose Zusammenarbeit. Gemeinsame Workflows sind selten. Die Folge: Medienbrüche und ineffiziente Prozesse, die Zeit kosten und Potenziale verschenken.
Angst vor Kontrollverlust
Gerade im Vertrieb besteht oft die Sorge, durch automatisierte Prozesse an Einfluss zu verlieren. Marketing hingegen fühlt sich bei übergriffigem Sales-Eingreifen ausgebremst. Diese Unsicherheiten lassen sich nur durch transparente Prozesse und ein Verständnis für die Vorteile der jeweils anderen Seite überwinden.
Wie aus Gräben Brücken werden
- Gemeinsame Zieldefinition und Lead-Verständnis
Eine einheitliche Definition von Leads und ein gemeinsames Verständnis der Customer Journey sind die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Besonders wichtig: eine konsistente Klassifizierung von MQLs und SQLs sowie abgestimmte Service Level Agreements (SLAs).
- Regelmäßiger Austausch und gegenseitiges Shadowing
Durch gezielte Hospitationen und gemeinsame Meetings entstehen Einblicke und ein besseres Verständnis für die Perspektiven des jeweils anderen Teams. Shadowing hilft dabei, die Herausforderungen und Arbeitsweisen der anderen Seite realistisch zu erfassen.
Management als Enabler
Die Führungsebene muss die Zusammenarbeit aktiv unterstützen und klare Rahmenbedingungen schaffen – strukturell wie kulturell. Ohne ein klares Bekenntnis des Managements bleiben viele Initiativen folgenlos.
Transparenz durch gemeinsame Tools
Zentrale CRM- oder Marketing-Automation-Plattformen mit klar definierten Zugriffsrechten fördern Transparenz und Vertrauen. Dashboards, die sowohl Marketing- als auch Sales-Kennzahlen abbilden, schaffen gemeinsame Realitäten.
Kulturwandel und gegenseitige Wertschätzung
Erst wenn beide Teams die Leistungen des jeweils anderen anerkennen und wertschätzen, entsteht eine belastbare Zusammenarbeit. Gemeinsame Erfolge sollten sichtbar gemacht und gefeiert werden – etwa durch gemeinsame Zielerreichungsformate oder bereichsübergreifende Incentivierung.
Pre-Sales-Automation als Brückenbauer
Ein konkreter Hebel zur besseren Zusammenarbeit liegt in der Umdeutung von Marketing Automation als "Pre-Sales-Automation". Dieser Begriff macht deutlich, dass es nicht um Kontrolle oder Konkurrenz geht, sondern um die optimale Vorbereitung des Vertriebs. Wenn Sales den Nutzen erkennt – etwa durch besser qualifizierte Leads oder automatisierte Follow-ups – öffnen sich neue Wege der Kooperation.
Wer mehr über die Potenziale von Marketing Automation erfahren möchte, findet hier eine vertiefende Einführung – inklusive konkreter Anwendungsbeispiele für die Praxis.
Fazit
Dialog statt Konfrontation Der Schlüssel zur erfolgreichen Marketing und Sales Zusammenarbeit liegt im Dialog – auf Augenhöhe, mit klaren Zielen und echtem Interesse am gemeinsamen Erfolg. Wer Marketing Automation als "Pre-Sales-Automation" versteht, schafft eine Brücke, die beiden Seiten nützt. Und manchmal bewirken schon kleine Perspektivwechsel wahre Wunder.
