Du hättest gerne 50 neue, vielversprechende Kund:innen? Klasse, wir auch! Doch diese zu bekommen, ist gar nicht so leicht. Wer in der heutigen digitalen Welt erfolgreich Kunden gewinnen möchte, muss sich früher oder später mit strategischer Organisation auseinandersetzen. Wir verraten dir, wie ein moderner Lead-Management-Prozess funktioniert und wie man damit aus anonymen Interessenten treue Kund:innen macht.
Was ist Lead Management?
Lead Management ist der strukturierte Prozess, bei dem Interessent:innen identifiziert, weiter qualifiziert und in zahlende Kund:innen umgewandelt werden. Er umfasst mehrere Phasen, beginnend mit dem ersten digitalen Marketing-Kontakt bis zur Übergabe an den Vertrieb in der gewünschten Qualität. Ein effektiver Ablauf hilft Unternehmen dabei, ihre Marketing- und Vertriebsressourcen besser zu nutzen und ihre Conversion Rates nachhaltig zu erhöhen.
Phase 1: Lead-Generierung
Die Lead-Generierung ist der erste logische Schritt im Gesamtprozess. Dabei sollen potenzielle Kund:innen auf dein Unternehmen aufmerksam gemacht und ihr Interesse geweckt werden. Aber wie generiert man einen hochwertigen Lead im digitalen Raum?
Kontaktdaten von neuen Interessenten bekommst du am besten, wenn du ihnen dafür etwas zum Tausch anbietest: Erstelle Inbound-Content mit echtem Mehrwert, der einfach heruntergeladen werden kann. E-Books, Fachartikel, Factsheets und Checklisten, aber auch Live-Webinare und die zugehörigen Aufzeichnungen eignen sich dazu wunderbar – vorausgesetzt, die Themen passen exakt zu deiner Zielgruppe.
Social-Media-Kanäle sind ideal dazu geeignet, diese Inhalte zu teilen und mit potenziellen Kund:innen ins Gespräch zu kommen. Auch gezielte E-Mailings, SEA oder Social Ads helfen dir dabei, die Reichweite deiner Inhalte zu erhöhen. Du hättest gerne weitere Ideen? Hier findest du 4 Best Practices zur Lead-Generierung.
Phase 2: Lead Nurturing
Wenn du erst einmal die Kontaktdaten möglicher Interessent:innen gewonnen hast, gilt es, diese bis zur Kaufreife weiterzuentwickeln. In der Regel bleiben auf dem Weg durch den Sales-Funnel einige Kontakte auf der Strecke. Nur ein kleiner Teil der Interessent:innen, die ursprünglich ihre Daten hinterlassen haben, werden später auch zu Käufern. Wie schafft man es, das Interesse dieser Kontakte langfristig aufrechtzuerhalten?
Genau hier kommt das Lead Nurturing ins Spiel. Es hilft dir dabei, Leads gezielt weiterzuentwickeln und sie konsequent durch ihre Customer Journey zu begleiten. Dahinter steckt eine strategische Abfolge von Marketingaktivitäten, die darauf abzielt, einen Lead schrittweise näher an eine Kaufentscheidung zu bringen. Besonders im B2B-Marketing, wo Kaufentscheidungsprozesse oft viele Monate dauern, ist es wichtig, Interessent:innen ausführlich an deine Themen und dein konkretes Angebot heranzuführen.
Zentrales Element des digitalen Lead Nurturings sind sogenannte Nurture Flows: mehrstufige, meist automatisierte Kampagnen, die einen Lead entlang einer passenden Storyline mit Inhalten versorgen, die auf seine Bedürfnisse, Probleme und Fragen eingehen. Mithilfe von Marketing Automation Software wird dieser Content dann in regelmäßigen Abständen versendet.
Der Vorteil dabei: Beginnt ein Nurture Flow mit einem Content-Download, stoßen potenzielle Kund:innen diesen selbst zu genau dem Zeitpunkt an, an dem sie akutes Interesse haben (Pull-Kampagne). Nurture Flows können aber auch als Push-Kampagnen funktionieren, die an zuvor gesammelte Kontakte gesendet werden. Hier reagieren zumindest diejenigen aktiv, die ein Grundinteresse haben – und genau diese können im Anschluss gezielt angesprochen werden.
Phase 3: Lead Scoring
Nicht jeder Lead, der generiert wurde, ist auch ein potenzieller Käufer. Nach welchen Kriterien bewertet man die Kontakte, um die Spreu vom Weizen zu trennen?
Beim Lead Scoring werden Leads mit einem Punktwert versehen, um die vielversprechendsten Kontakte im Auge zu behalten. Dabei bewertest du sie nach Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche oder Position, aber auch nach ihrem Verhalten auf der Website und ihren Interaktionen mit deinen Inhalten.
Leads, die bei einem besonders interessanten Wunschkunden arbeiten, erhalten ein höheres Scoring als ein Lead aus einem weniger relevanten Unternehmen. Wer viel mit deinem Content interagiert, sammelt ebenfalls fleißig Punkte. Ist ein bestimmter Scoring-Wert erreicht, gilt der Lead als vertriebsreif und kann an dein Sales-Team übergeben werden.
Phase 4: Übergabe an den Vertrieb
Ist ein Lead so weit entwickelt, dass ein konkretes Kaufinteresse erkennbar ist, bricht die letzte Phase an. Wann ist der perfekte Zeitpunkt für die Übergabe an den Vertrieb?
Sobald die Qualifizierung abgeschlossen ist, wechselt der Kontakt nahtlos zum Sales-Team. Im Idealfall haben deine Vertriebsmitarbeiter:innen dann alle wichtigen Informationen gebündelt in einer CRM-Software vorliegen. So können sie im weiteren Kontaktverlauf optimal vorbereitet auf die Interessen und eventuellen Bedenken der Leads eingehen.
Fazit
Gerade in der immer digitaler werdenden Customer Journey ist es essenziell, potenzielle Kund:innen möglichst früher als die Wettbewerber zu identifizieren und für das eigene Unternehmen zu interessieren. Unternehmen, die heute erfolgreich und effizient Neukundengewinnung betreiben wollen, können auf einen durchgängigen, gut strukturierten Prozess kaum verzichten.
Wie ist der aktuelle Stand in deinem Unternehmen? Bist du auf der Suche nach individuellen Impulsen und Praxistipps? Dann vereinbare gerne ein kostenfreies Coaching und entdecke neue Potenziale in deinem Lead Management.
